天然の木製品を中心に
エンドユーザーの暮らしを彩る「ようび」。
来場者の注目を集める中小企業総合展で
新規ルート開拓を実現！

【ヤマコー株式会社「ようび」】岐阜

2022年に50周年を迎えたヤマコーは、古くから木工芸や陶芸などさまざまなものづくりが盛んな岐阜県で、ホテル・レストラン向けの業務用製品をはじめ、店舗内装・雑貨を取り扱うものづくり企業。木製品を中心に、竹、漆、陶器、紙、ガラスといった天然素材を生かしながら、調理道具や器、什器など多岐にわたる商材を手掛けている。販売ルートの中心は業務用の卸売販売であったが、十数年前から、ホテルやレストランで、「商品を購入したい」という一般顧客のニーズが聞かれるようになっていた。

「エンドユーザー向け商品の企画・製造・販売という新たな取り組みをスタートしたものの、一般の方に購入いただける小売店のルートは少なく、商材のアピールは十分にできていませんでした。そこで新たなルート開拓のため、十数年前に単独でギフトショーへの出展を試みたことがあったのです。しかしながら、単独出展の場合、目標金額の設定を高くせざるを得ず、また小売ルートへのコネクションが弱い状況下では充分な費用対効果が得られない為、思うような成果は得られませんでした。以降しばらくの間、出展を躊躇するようになってしまったのです。そんな中、中小機構のメールマガジンで、多様なジャンルの企業が集結する中小企業総合展in Gift Showの存在を知って、『これは身の丈に合った出展が叶いそうだ』と応募しました」と出展への経緯を語る。

「1回目の出展でまず感じたのは、中小企業総合展のエリアはギフトショーの中でも異彩を放っているということでした」と渡辺さん。全国の中小企業によるオリジナル性の高い商材が集結する総合展のブースには、新しくかつ面白いものにアンテナを張るバイヤーの立ち寄りが多く、さらには対話も弾んで滞在時間も長く感じられたという。

「総合展では、全てのブースを見て回って何か珍しいものを発掘しようという意欲的なバイヤーが多かったのではないでしょうか。単独出展の場合、ニーズがピタッと合った来場者しかブースに立ち寄ることがなかったのとは対照的でした。中小企業総合展のブランド力と全国から集まる出展企業あっての成果だと感じています。限られたスペースではありますが、自社だけでの集客をはるかに上回る集客があり、ブースの大きさ以上の集客があったという手応えがありました」。

「また、中小機構さんによる勉強会では、展示会の取り組み方に始まり、商品の陳列の仕方やブースでの立ち位置など、ディテールまで学ぶことができて、毎回勉強になっています。中小機構のアドバイザーさんから商品についての率直な意見をいただけることもありがたくて、今後の商品開発にも生かしていきたいですね」。展示会出展以外にも、総合展へ参加することで得られるメリットは大きいようである。

「1回目の出展以降、毎年中小企業総合展に見合った新商品を企画して応募しています。もちろん叶わなかった年もありましたが、出展できた時は必ず新しいお取引先様と出会うことができています。応募するからには、新たなコンセプトの商材を企画して挑まなければ、来場者の皆様にも喜んでいただけないと思いますので、最低限それだけは心掛けて挑んでいますね」。

そして、ディスプレイについては「メイン商材は絞り込んで前面でアピールするようにしていますが、当社の場合、アイテム数がかなり多いこともあって、ブースの後ろのスペースにオリジナル什器を持ち込んで幅広いアイテムを並べています。目玉商品で足を止めさせて、商談する中でニーズを聞き取りながら後ろへ誘導するといった流れで、メリハリをつけながら展開しています」とヤマコー独自の出展スタイルを語った。

長年の業務用ルートへの卸販売実績によって商品アイテムそのものには自信を持っているヤマコーとしては、未開拓の小売ルートへの「きっかけ」を何より重要視しているのだと渡辺さんは続けた。「総合展会期後は、東京支社を拠点とした営業フォローによって、商談をより進めることができ、年々出展するごとに新たな小売ルートの開拓につながっています」と語った。