出展申込について

草履の未来への取り組みについてお話を伺った、専務取締役の軽部陽介さん(左)と、製造部部長の軽部聡さん(右)の写真

天然の木製品を中心に
エンドユーザーの暮らしを彩る「ようび」。
来場者の注目を集める中小企業総合展で
新規ルート開拓を実現!

【ヤマコー株式会社「ようび」】岐阜

かつて中山道の宿場町として栄えた岐阜県中津川市は、木曽檜の産地としても知られる自然豊かなエリア。そんな中津川市に本社を構える“ヤマコー株式会社”は、木製品を中心に天然素材を生かしたものづくりを手掛ける企業である。B to Bの業務用卸売販売から小売業をターゲットとしたB to B to C市場へと活動の幅を広げ、過去4回にわたって中小企業総合展 in Gift Showへの出展を重ね、新たなマーケットを拓いてきた。

「食の演出のスペシャリスト」としてホテル・レストラン業界でその名を知られるヤマコーが、多様な業種の出展者が集まる中小企業総合展in Gift Showというステージを選んだ背景にはどんな理由があったのか? 生活用品ブランド「ようび」の拡販を目指して力を注ぎ続ける取締役の渡辺力さんに、中小企業総合展出展についてインタビューした。

個性的な商材が集まる中小企業総合展に
期待を込め、出展を応募

2022年に50周年を迎えたヤマコーは、古くから木工芸や陶芸などさまざまなものづくりが盛んな岐阜県で、ホテル・レストラン向けの業務用製品をはじめ、店舗内装・雑貨を取り扱うものづくり企業。木製品を中心に、竹、漆、陶器、紙、ガラスといった天然素材を生かしながら、調理道具や器、什器など多岐にわたる商材を手掛けている。販売ルートの中心は業務用の卸売販売であったが、十数年前から、ホテルやレストランで、「商品を購入したい」という一般顧客のニーズが聞かれるようになっていた。

「エンドユーザー向け商品の企画・製造・販売という新たな取り組みをスタートしたものの、一般の方に購入いただける小売店のルートは少なく、商材のアピールは十分にできていませんでした。そこで新たなルート開拓のため、十数年前に単独でギフトショーへの出展を試みたことがあったのです。しかしながら、単独出展の場合、目標金額の設定を高くせざるを得ず、また小売ルートへのコネクションが弱い状況下では充分な費用対効果が得られない為、思うような成果は得られませんでした。以降しばらくの間、出展を躊躇するようになってしまったのです。そんな中、中小機構のメールマガジンで、多様なジャンルの企業が集結する中小企業総合展in Gift Showの存在を知って、『これは身の丈に合った出展が叶いそうだ』と応募しました」と出展への経緯を語る。

商品写真 商品写真
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異彩を放つ中小企業総合展で、
単独では叶わないほどの集客を実現!

「1回目の出展でまず感じたのは、中小企業総合展のエリアはギフトショーの中でも異彩を放っているということでした」と渡辺さん。全国の中小企業によるオリジナル性の高い商材が集結する総合展のブースには、新しくかつ面白いものにアンテナを張るバイヤーの立ち寄りが多く、さらには対話も弾んで滞在時間も長く感じられたという。

「総合展では、全てのブースを見て回って何か珍しいものを発掘しようという意欲的なバイヤーが多かったのではないでしょうか。単独出展の場合、ニーズがピタッと合った来場者しかブースに立ち寄ることがなかったのとは対照的でした。中小企業総合展のブランド力と全国から集まる出展企業あっての成果だと感じています。限られたスペースではありますが、自社だけでの集客をはるかに上回る集客があり、ブースの大きさ以上の集客があったという手応えがありました」。

「また、中小機構さんによる勉強会では、展示会の取り組み方に始まり、商品の陳列の仕方やブースでの立ち位置など、ディテールまで学ぶことができて、毎回勉強になっています。中小機構のアドバイザーさんから商品についての率直な意見をいただけることもありがたくて、今後の商品開発にも生かしていきたいですね」。展示会出展以外にも、総合展へ参加することで得られるメリットは大きいようである。

展示写真 展示写真

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新たなコンセプトの商材を前面に
打ち出し、
出展ごとに新規ルートを獲得

「1回目の出展以降、毎年中小企業総合展に見合った新商品を企画して応募しています。もちろん叶わなかった年もありましたが、出展できた時は必ず新しいお取引先様と出会うことができています。応募するからには、新たなコンセプトの商材を企画して挑まなければ、来場者の皆様にも喜んでいただけないと思いますので、最低限それだけは心掛けて挑んでいますね」。

そして、ディスプレイについては「メイン商材は絞り込んで前面でアピールするようにしていますが、当社の場合、アイテム数がかなり多いこともあって、ブースの後ろのスペースにオリジナル什器を持ち込んで幅広いアイテムを並べています。目玉商品で足を止めさせて、商談する中でニーズを聞き取りながら後ろへ誘導するといった流れで、メリハリをつけながら展開しています」とヤマコー独自の出展スタイルを語った。

長年の業務用ルートへの卸販売実績によって商品アイテムそのものには自信を持っているヤマコーとしては、未開拓の小売ルートへの「きっかけ」を何より重要視しているのだと渡辺さんは続けた。「総合展会期後は、東京支社を拠点とした営業フォローによって、商談をより進めることができ、年々出展するごとに新たな小売ルートの開拓につながっています」と語った。

新たなコンセプトの商材を前面に打ち出し、出展ごとに新規ルートを獲得 新たなコンセプトの商材を前面に打ち出し、出展ごとに新規ルートを獲得

出展者同士で情報交換しつつ、
インスピレーションを得られる貴重な場

ポートレート写真 ポートレート写真 「今後もより多くの方々に『ようび』ブランドを知っていただけるように、小売ルートで新たな販路と用途を開拓できるように努めて、引き続き出展にチャレンジしていきたいと思います。2021年、2022年はコロナ禍の影響で、地方の小売店や海外バイヤーの来場が少なかったのは残念でしたが、総合展のブースでは海外バイヤー向けに通訳のスタッフも配備してくださっていたので、今後に大いに期待したいですね」と、次回へ向けて、海外ルートの販路開拓へ期待を寄せる。

最後に、中小企業総合展へ出展を検討中の企業へのメッセージを聞いた。「自社や商品のことをいかに来場者に知っていただくかが重要です。昨今、ネットを活用した販促が主流になりつつありますが、天然素材の商材を扱う当社としては、実際に見て、触って体感できる実展示会でのプロモーションは、欠かせない機会になると感じています。さらには出展者同士、お互いの企業姿勢や開発品に触れながら情報交換ができる場としてもとても有意義な機会となっています。モチベーションが同じ同志として、お互いにインスピレーションを得られる貴重な場となるのではないでしょうか」。

「食の演出のスペシャリスト」としてエンドユーザーの日常に寄り添うべく、B to BからB to B to Cへと市場を拡大し続けるヤマコーの今後の展開から目が離せない。

企業DATA

ヤマコー株式会社

事業内容
ホテル・レストラン向けの調理道具と器など業務用 商品の総合提案 / 店舗内外装の設計・施工、組立式什器や 屋台等の物販什器・内装設備の他トータルプロデュース / 天然素材を生かした生活用品や和雑貨、バッグなどの 企画・製造・販売、生活スタイルの提案
所在地
岐阜県中津川市坂下275-1
URL
https://yamaco.jp
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